עס זענען אַ מיליאָן B2B בראַנדז, און רובֿ פאַלן קורץ ווען עס קומט צו סאָרט דערציילונג. אבער נישט זענדעסק . פֿאַר יאָרן, זיי האָבן שוין אַ C5 שעפעריש שוטעף און אַ אמת ינספּיראַציע – פּראָווען אַז B2B בראַנדז קענען פירן דעם וועג מיט שעפעריש פֿאַרקויף, דערציילונג און סאָרט-בנין.
מיר האָבן לעצטנס באַגריסן Ethan Kanat, עלטער שעפעריש פּרינסיפּאַל אין Zendesk, צו אונדזער בעסטער סטאָרי ווינס פּאָדקאַסט פֿאַר אַ שמועס וועגן די וועג די Zendesk מאַנשאַפֿט אַפּראָוטשיז פֿאַרקויף. זיין סייכל און ינסייץ זענען געווען ספּעציעל ענלייטנינג, אָבער וואָס איז געווען מערסט ארויס איז די וועג ער און זיין מאַנשאַפֿט טראַכטן דיפּלי און סטראַטידזשיקלי וועגן אַלץ זיי טאָן, קעסיידער פּושינג זיך צו וואַקסן און עקספּערימענט. צומ גליק, זענדעסק איז נישט בלויז אַ סאָרט צו באַווונדערן; עס ס איינער איר קענען עמיאַלייט. דורך אַדאַפּטינג די רעכט מיינדסעט און סטראַטעגיעס, איר קענען נאָכגיין די פוססטעפּס פון די Zendesk מאַנשאַפֿט צו בויען אַ סאָרט וואָס ברייקס די B2B פורעם.
ווי צו בעל B2B מאַרקעטינג ווי זענדעסק
פֿון נעמען אַן עמפּאַטיש צוגאַנג צו פֿאַרקויף צו מאַכן די ביסל זאכן גרינגער, דאָ זענען די קלוג וועגן איר קענען צושטעלן ווערט און מאַכן אַ גרויס פּראַל – פּונקט ווי זענדעסק.
1) מאַכן זיך אַ קונה-ערשטער סאָרט.
קאַנאַט זאגט אַז דער ציל פון די Zendesk מאַנשאַפֿט איז צו זיין אַבסעסט פון קונה. ער באמערקט אַז פילע טעק קאָמפּאַניעס טראַכטן זיי זענען קונה-ערשטער, אָבער זיי זענען זייער טעק-פאָוקיסט. ווייַל פון דעם, זייער פֿאַרקויף איז אָפט שוואַך און מיסאַליינד צו די פאַקטיש באדערפענישן פון זייער קאַסטאַמערז.
פֿאַר Zendesk, אַ קונה דינסט פּלאַטפאָרמע, טראכטן וועגן דער קונה (און דער קונה ס קונה) איז שטענדיק פראָנט פון גייַסט. צי דאָס איז די אינהאַלט פֿאַרקויף וואָס זיי מאַכן, די מכשירים וואָס זיי אַנטוויקלען אָדער די וועג זיי פאָרשטעלן זייער פּראָדוקט דעמאָ, זיי שטענדיק טראַכטן וועגן די באדערפענישן, וויל און סאָרט דערפאַרונג פון דער קונה. עצה: ניצן ידעאַל קונה פּראָפילעס און פּערסאָנאַז צו ידענטיפיצירן ווער דיין קאַסטאַמערז זענען און וואָס זיי דאַרפֿן, און נאָכגיין די עצות צו אַדאַפּט מער קונה-ערשטער טראכטן איבער דיין קוינע רייזע.
בייַשפּיל: איינער פון די בעסטער וועגן צו צושטעלן ווערט צו קאַסטאַמערז איז צו דערציען זיי דורך צושטעלן אינפֿאָרמאַציע וואָס איז גרינג צו אַקסעס און פאַרנוצן. Zendesk טוט אַ גרויס אַרבעט פון ימפּאַוערינג יוזערז דורך אַן ימפּרעסיוו אָנליין טריינינג צענטער . זיי צושטעלן ניט בלויז אַ קייט פון טריינינג ווידיאס, זיי אפילו ווייַזן ווי לאַנג יעדער ווידעא איז. דאָס העלפּס קאַסטאַמערז לייכט אַקסעס די אינהאַלט זיי ווילן – און האָבן צייט פֿאַר. אַדינג ווידעא לענג קען ויסקומען ווי אַ קליין זאַך, אָבער דאָס איז אַ גרויס וועג צו ווייַזן אַז איר ווערט דיין קאַסטאַמערז ‘צייט און ענערגיע.
2) אויסשטרעקן דיין שעפֿערישקייט.
Zendesk שטייט אויס אין די B2B לאַנדשאַפט ווייַל זיי האָבן אַ קלאָר און בוילעט פּערזענלעכקייט – און זיי נעמען שעפעריש סווינגס. זייער בראַנדינג איז פריילעך און אַפּראָוטשאַבאַל. זייער קונה הצלחה מעשיות זענען מער ווי שפּאַס ווידעא פֿעיִקייטן ווי טראדיציאנעלן נודנע פאַל שטודיום. קאַנאַט קרעדיץ דעם שעפֿערישקייט צו דעם פאַקט אַז די זענדעסק מאַנשאַפֿט טוט נישט דאַווקע זוכן צו אנדערע בראַנדז אָדער שעפעריש יידזשאַנסיז פֿאַר ינספּיראַציע. (ער איז נישט דער ערשטער מאַרקאַטער וואָס מיר האָבן געהערט אַז לעצטנס. Drew Hoffman , VP פון סאָרט אין SentinelOne, האָט אונדז געזאָגט אַז ער פּערסנאַלי ווענדן צו פילם דירעקטאָרס פֿאַר פֿאַרקויף ינספּיראַציע .)
דעריבער,”איר וויסן, גוט ינספּיראַציע קומט פון גוט מקור מאַטעריאַל,” קאַנאַט זאגט. “מיר רעדן קעסיידער וועגן ביכער און קינאָ און מוזיק פּינטלעך רשימה פון מאָביל טעלעפאָן נומער און קונסט.” ער זאגט אויך אז די זענדעסק מאַנשאַפֿט נעמט פעלד טריפּס צו מיוזיאַמז און אפילו קראַפס צוזאַמען. די אַקטיוויטעטן העלפֿן זיי צו ברעכן אויס פון די שעפעריש ראַץ וואָס מאַרקעטערס זענען פּראָנע צו און צוגאַנג אינהאַלט אין יינציק וועגן.
עצה : איינער פון די ביגאַסט מיסקאַנסעפּשאַנז אין פֿאַרקויף איז אַז B2B דאַרף זיין נודנע. גיי אונדזער עצות צו בריינסטאָרם געדאנקען וואָס שטופּן די קאָנווערט.
בייַשפּיל: זייער שמועסן מיט Zendesk ווידעא סעריע קאָווערס עטלעכע פון די מערסט פּראָסט ישוז אין זייער אינדוסטריע. אָבער אַנשטאָט פון נודנע שמועסן, די סעריע איז דערלאנגט אין אַ שטיפעריש ראַונדטייבאַל אין גאַמעשאָוו-נוסח.
3) מאַכן דיין סאָרט דערציילונג פערזענלעכע און עמאָציאָנעל.
דעריבער,איינער פון אונדזער פערזענלעכע ליבלינג פּעעוועס איז די פּערוואַסיוו מיטאָס אַז בייינג B2B איז נישט עמאָציאָנעל . אויב אַ מענטש איז הינטער דעם קויפן, די דערפאַרונג איז עמאָציאָנעל. Zendesk טאַקע פארשטייט דעם . און איינער פון די בעסטער וועגן וואָס זיי נאָכגיין זייער קונה-ערשטער פאָקוס 5 וועגן Zendesk masters b2b marketing (און איר קענט אויך) איז דורך קריייטינג עמאָציע-געטריבן מעשיות. “מיר זענען אַלע קאַסטאַמערז . און מיר אַלע האָבן גוט און שלעכט קונה יקספּיריאַנסיז. און אַזוי מיר ווי צו נוצן די דערציילונגען צו מאַכן עס פּערזענלעך . זאגט קאַנאַט. צי זיי דערציילן מעשיות וועגן ווי זייער פּראָדוקט פארוואנדלען אַ קליין געשעפט אָדער קאַמישאַנייטינג וועגן די פראַסטריישאַנז פון האַנדלינג מיט קונה דינסט . Zendesk גראָונדס זייער דערציילונג אין פאַקטיש ימאָושאַנז, זיין פריי.
פראַסטריישאַן אָדער רעליעף. עצה:אויב איר ווילן צו שאַפֿן שטאַרק עמאָציאָנעל קאַנעקשאַנז דורך דערציילונג . איר דאַרפֿן צו נעמען אַן עמפּאַטעטיק צוגאַנג צו בריינסטאָרמינג . פֿאַרשטיין די האַרץ עמאָציאָנעל דריווערס פון דיין וילעם . און פאָרעם דערציילונגען וואָס שטימען אין דעם. (פֿאַר ינספּיראַציע, דאָ זענען 15 בראַנדז וואָס ווענדן עמפּאַטי אין פֿאַרקויף אינהאַלט. )
בייַשפּיל: סאציאל מידיאַ איז אַ גרויס אָרט צו פאַרבינדן מיט אַ וילעם . ספּעציעל אין שפּאַס און לייטכאַרטיד וועגן . זענדעסק ניצט ינסטאַגראַם צו דערציען און פאַרווייַלן מיט מאָדנע מעמעס און באַווייַזן צו די טעגלעך פראַסטריישאַנז אַרום קונה דינסט.
4) פאַרפּאָשעטערן טינגז פֿאַר דיין קוינע ווי פיל ווי מעגלעך.
דאס סאָונדס פּשוט, און עס איז. אָבער ווען איר טאַקע קוק אין רובֿ בראַנדז, זייער קוינדעריבער,ע רייזע איז קאַנפיוזינג אָדער צו קאָמפּליצירט. און אַז ספּילז אַריבער אַלע טשאַנאַלז. פֿון קלונקי UX, צו אַ באַגראָבן בלאָג, צו יקספּליינינג ווידיאס וואָס זענען דריי מינוט צו לאַנג, עס זענען אַלע סאָרץ פון וועגן וואָס בראַנדז מאַכן די קונה דערפאַרונג מער טשאַלאַנדזשינג.
דעריבער,”מיר ווילן צו מאַכן די טינגז גרינג. מיר ווילן צו רעדוצירן קאַמפּלעקסיטי … און אַזוי מיר אָפט נוצן דאָס ווי די ליטמאַס פּראָבע פֿאַר די קוואַליטעט פון די אַרבעט וואָס מיר טאָן, “זאגט קאַנאַט. דערפאר נעמט זיין מאַנשאַפֿט אַ צוטרוי אָפּשאַצונג קריטיש אויג צו אַלץ, קעסיידער פרעגן זיך ווי זייער פֿאַרקויף העלפּס מענטשן פֿאַרשטיין די סאָרט, די ווערט, אאז”ו ו. עצה: איין וועג קאַנאַט ס מאַנשאַפֿט אַטשיווז פּאַשטעס איז דורך פרעגן ווי זיי קענען דיסטילירן עפּעס נאָך מער. קאַנאַט זאגט. שטאָפּן וואָס קענען דיסטראַקט אָדער צעמישן מענטשן.” איר קענט טאָן דאָס דורך זוכן וועגן צו פאַרפּאָשעטערן דיין שפּראַך, וויזשוואַלז, אאז”ו ו. איר קענט אויך עקספּערימענט מיט די עצות צו רעדוצירן ראַש דורך די קוינע רייזע.
בייַשפּיל: Zendesk ס פּראָדוקט דעמאָ איז פּשוט און גרינג צו נוצן, גיידינג יוזערז דורך די פּראָדוקט מיט וויזשאַוואַל קיוז און קלאָר, פּשוט מעסידזשינג.
5) ווייַזן דיין מענטשן און קולטור.
דעריבער,איינער פון אונדזער באַליבסטע טינגז וועגן זענדעסק איז אַז זיי שטעלן מענטשן ערשטער – ממש. זייער וועבזייטל איז פול פון מענטשן-סענטריק בילדער. (זיי אפילו אילוסטרירן זייער אייגענע קלייאַנץ פֿאַר טעסטאַמאָוניאַלז.) זיי שטיצן מאַנשאַפֿט-באַנדינג אַקטיוויטעטן. (ווי קאַנאַט האָט אנגעוויזן, די מאַנשאַפֿט האט אפילו לעצטנס גענומען אַ קלאַס פון שיך-מאכן.)
דעריבער,דער פאָקוס אויף מענטשן – סיי ינערלעך און ויסווייניק – גייט אַ לאַנג וועג צו כיומאַנייז די סאָרט און באַווייַזן אַז איר טאָן ניט פאַרקנאַסט מיט באָץ ווען איר דערגרייכן זיי.
דעריבער,עצה: איר קענען לייכט ווענדן דיין קולטור אין גוט אינהאַלט פֿאַר געזעלשאַפטלעך מידיאַ אָדער אנדערע פֿאַרקויף מאַטעריאַלס. פֿאַר מער יידיאַז צו טאָן דאָס, זען אונדזער פולשטענדיק וועגווייַזער צו קולטור פֿאַרקויף.
: זענדעסק ווייזן נישט בלויז שפּאַס זאכן ווי טאָג-אַוועק וויזשאַוואַל דייעריז פון
ביישפּיל עמפּלוייז, אָבער זיי זענען אויך טראַנספּעראַנט וועגן ווער זיי זענען און וואָס זי גלויבן אין. זיי טאָן דאָס דער הויפּט יפעקטיוולי דורך קלאר ווייַזן סטאַץ אויף דזשענדער, ראַסע, עלטער, וכו’ אויף זייער וועבזייטל. דאָס איז אַ מדרגה פון דורכזעיקייַט וואָס פילע בראַנדז טאָן ניט ווייַזן, אָבער עס איז ינקרעדאַבלי עפעקטיוו אין אַטראַקטינג עמפּלוייז וואָס טיילן זייער וואַלועס.
געדענקט: גוט מאַרקעטינג איז גוט סאָרט סטאָריטעלינג
דעריבער,בשעת Zendesk איז אַ סטאַנדאַוט שטערן אין די B2B וועלט, זיי זענען נישט די בלויז סאָרט סטאָריללינג הארן אַרום. אויב איר זוכט פֿאַר מער טרינקגעלט, טריקס און ינספּיראַציע צו ברענגען דיין סאָרט געשיכטע צו לעבן, באַקומען מער טרינקגעלט צו באַהערשן דיין ינדאַסטרי פֿון Canva ס פֿאַרקויף מאַנשאַפֿט און געפֿינען ווי VideoAmp האט באשאפן אַ באַרימט קולטור.
דעריבער,רובֿ ימפּאָרטאַנטלי, מאַכן זיכער אַז איר האָבן אַ שטאַרק אינהאַלט סטראַטעגיע צו פירן דיין פֿאַרקויף. אויב איר דאַרפֿן אַ פירער צו מאַכנ זיך דאָס זיך, נוצן אונדזער אינהאַלט סטראַטעגיע טאָאָלקיט . אויב איר דאַרפֿן אַ שוטעף צו ברענגען דיין סטראַטעגיע צו לעבן, זען אונדזער עצות צו געפֿינען די רעכט אַגענטור פֿאַר איר . און, געדענקען, דער בעסטער וועג צו בלייַבן פאָרויס פון פֿאַרקויף טרענדס איז צו דערציען זיך. פילן פריי צו אַבאָנירן צו דער בעסטער סטאָרי ווינס פּאָדקאַסט, און אָנהייבן מיט די עפּיזאָד פון Kanat פֿאַר מער יידיאַז צו העלפֿן דיין סאָרט געווינען דיין מאַרק.