Bazı işletme sahipleri, içerik potansiyel müşteri oluşturma stratejisi pazarlamasını kullanmaya başladıkları için anında daha fazla satış elde edeceklerini düşünürler. Ya da, ayda birkaç kez blog yayınladıkları için web sitelerine nitelikli potansiyel müşterilerin akmasını bekleyebileceklerini düşünebilirler. Hatta hayatımda, web siteleri yayına girdiği için – duyuru yok, başka bir tanıtım girişimi yok – aniden ne yapacaklarını bilemeyecekleri kadar çok iş ile dolup taşacaklarını bekleyen birkaç kişiyle tanıştım.
Ah benim tatlı yaz çocuklarım.
Potansiyel müşteri üretmek, web sitenizi açıp potansiyel müşterilerin hemen web sitenize gelmesini izlemek, fiyat sormak ve müşteriniz olmak için yalvarmak kadar basit değildir. Planlarınızı destekleyen bir potansiyel müşteri üretme stratejisi gerektirir.
Sağlam ve uzun vadeli bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi geliştirmek için öncelikle içerik geliştirme sürecinde sıklıkla karşılaşılan 5N1K ile ilgili altı kritik soruyu kendinize sormanız gerekir.
1. Hedef Kişiliğiniz Kimdir?
Hedef kişiliğinizin kim olduğunu belirlemek, onların ihtiyaçlarını karşılayan içerikler geliştirmenizi ve onları potansiyel müşteri olarak çekmenizi Bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisi kolaylaştıracaktır. Müşterilerinizin bu yarı kurgusal temsillerini geliştirmek, mevcut müşterilerinizden gelen verileri incelemeyi ve boşlukları doldurmak için birkaç eğitimli tahminde bulunmayı içerecektir.
Çoğu zaman, bu verileri elde etmek, CRM’nizde bulunan bilgileri gözden geçirmeyi, müşterilerinizi doğrudan anketlemeyi veya her ikisini de içerir. Sektörünüze bağlı olarak işletmenizin en az iki veya üç hedef kişiliğe sahip olduğunu, hatta birkaç tane daha olduğunu göreceksiniz.
2. Potansiyel Müşterileriniz Hangi Sorunları Çözmeye Çalışıyor?
Çoğu insan, çözmeye çalıştıkları bir sorun ya da bu ürün veya hizmetin kendileri için yapmasını istedikleri bir “iş” olduğu için ürün veya hizmet arar.
Bu soruyu yanıtlamanın en iyi yollarından biri, satışı kapatmadan önce müşterilerinizin sorduğu sorulara bakmaktır. Sunduğunuz belirli ürün özellikleri veya hizmetler hakkında soru sormuş olabilirler. Hatta satış süreci sırasında dile getirdikleri bazı itirazları veya endişeleri bile olabilir.
Bu sorular ve itirazlar yayınladığınız ilk içeriklere ilham vermelidir. Bu yaygın endişeleri ne kadar erken ele alırsanız, sizinle çalışma konusunda çekinceleri olabilecek ziyaretçiler o kadar erken potansiyel müşteriye dönüşür.
3. Bir Potansiyel Müşteri Ne Zaman Müşteri Adayı Olur?
Bunu belirleme süreci, potansiyel müşteri puanlaması olarak bilinir . Potansiyel müşteri puanlama sürecinin bazı kısımları otomatik olarak yapılabilir; örneğin, HubSpot, potansiyel müşterileri doldurdukları formlara, içeriğinizle Bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisi nasıl etkileşim kurduklarına, satış e-postalarınıza yanıt verip vermediklerine ve diğer birçok faktöre göre daha yüksek puana sahip olarak işaretlemek için ayarlayabileceğiniz bir algoritmaya sahiptir.
Ancak, potansiyel müşteri puanlama sürecinin bazı kısımları, ekibinizden belirlenmiş potansiyel müşteri niteleyicisi olarak hareket edecek güncellenmiş 2024 cep telefonu numarası verileri biri tarafından manuel olarak yapılabilir ve yapılmalıdır. Bu kişi, potansiyel müşterileri web sitenizden nereden geldiklerine, hangi formu doldurduklarına ve potansiyel müşterinin nihayetinde bir potansiyel müşteri, satış nitelikli potansiyel müşteri veya pazarlama nitelikli potansiyel müşteri olarak teslim edilmeye hazır olup olmadığına göre puanlayabilir .
4. İçeriğimi Nereye Dağıtmam Gerekiyor?
Takip sorusu: Neden bunu doğrudan bloguma koyamıyorum?
Blogunuz içerik dağıtım zincirinizin sadece başlangıcı olmalıdır. Bunun ötesinde, onu kuruluşunuzun sosyal medya kanallarına gönderebilir ve göndermelisiniz, pazarlama e-postalarınızda tanıtabilir, sektörle ilgili LinkedIn gruplarına düşünce liderliği potansiyel müşteri üretimini nasıl (ve neden) teşvik eder ekleyebilir ve hatta yapabiliyorsanız orijinal gönderiye bir bağlantıyla diğer sektör odaklı web sitelerinde çapraz göndermeyi teklif edebilirsiniz.
İkinci seçenek muhtemelen elde edilmesi en zor olanıdır, ancak web sitenizin etki alanı otoritesini oluşturmak için de çok önemlidir . İçeriğinizin üçüncü taraf web sitesinin gereksinimleri ve hedef kitlesiyle alakalı olduğundan emin olun, ancak mümkün olduğunda içeriğin kuruluşunuza geri bağlantı verdiğinden emin olun.
5. Müşterilerim Neden Benimle İş Yapmak İstiyor?
Tartışmasız bir şekilde, bu soru hepsinden daha önemlidir. Bu sorunun cevabını bilmek, organizasyonunuzun tüm bölümlerinin ürünlerinizin ve hizmetlerinizin değeri konusunda aynı fikirde olmasını sağlayacaktır; bu da pazarlamadan satışa ve müşteri hizmetleri ekibinize kadar herkes için kritik öneme sahiptir.
Müşterilerimizden gördüğümüz yaygın bir cevap, müşteri hizmetlerinin rakipsiz olduğudur. Bunun ötesine geçin: Kuruluşunuzun müşteri kredi verileri hizmetleri, müşteri hizmetleriyle övünen tüm rakiplerinizden neden daha iyi? Siz onların sunmadığı neyi sunuyorsunuz?
Buradaki cevaplarınız, potansiyel müşteri yaratma stratejinizin her aşamasında kullanabileceğiniz benzersiz satış teklifinizi belirlemenize yardımcı olacaktır .
6. Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejimin Çalışıp Çalışmadığını Nasıl Takip Edebilirim?
Stratejinizi uyguladıktan sonra daha fazla potansiyel müşteri elde edip etmediğinizi takip etmek, işe yarayıp yaramadığını söylemek için yeterli değildir. Bunun için daha derinlemesine incelemeniz ve temel performans göstergeleriniz (KPI’lar) için net, izlenebilir hedefler belirlemeniz gerekir.
Potansiyel müşteri yaratma stratejiniz için uymanız gereken bazı KPI’lar şunlardır:
- Oturumdan iletişime geçme oranı. Bu, yeni iletişim sayısının web sitesi oturumlarınızın sayısına bölünmesidir. Sağlıklı bir oturumdan iletişime geçme oranı, sektörünüze, trafik miktarınıza ve sitenizin davranışıyla ilgili diğer faktörlere bağlı olarak değişebilir.
- SQL dönüşüm oranı. Bu, satış nitelikli potansiyel müşteri haline gelen yeni kişilerin yüzdesidir.
- Kapatılan kazanılan anlaşmaların sayısı. Bu oldukça açık—web sitenizin ziyaretçilerinizden kaç tanesi nihayetinde müşteriye dönüştü
Aydan aya, çeyrekten çeyreğe ve yıldan yıla takip etmek isteyeceğiniz çok sayıda metrik vardır. Buna rağmen, bu metrikleri takip etmek, potansiyel müşteri oluşturma stratejinizin ilerlemesini ve başarısını belirlemek için kritik öneme sahip olacaktır.
Potansiyel müşteri oluşturma stratejileri doğru bir şekilde uygulanması için zaman, çaba ve dikkatli planlama gerektirir. Ancak, bu temel soruları sormak, satış ekibinizin önümüzdeki yıllarda işletmenizde kalacak müşterilere dönüştürebileceği nitelikli potansiyel müşterileri getiren etkili bir plan oluşturmanıza yardımcı olacaktır.