Obtener clientes potenciales de calidad en el embudo de ventas es una prioridad para cualquier negocio B2B. Pero el embudo se vuelve más estrecho a medida que los clientes potenciales no calificados pierden interés. Aquellos que llegan más abajo en el embudo son los que consideramos calificados para la venta. En algunos casos, el embudo puede ser tan estrecho en la parte inferior que solo unos pocos clientes potenciales llegan a un vendedor. Si ese es el caso, es posible que esté obteniendo clientes potenciales en la parte superior del embudo, pero no está generando clientes potenciales calificados.
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La generación de oportunidades de venta calificadas para la industria manufacturera comienza en la parte superior del embudo. También necesita un método documentado para calificar las oportunidades de venta que está generando. En 2016, solo el 22 % de las empresas tenían una definición formal de sus oportunidades de venta de calidad. El 70 % de los vendedores creía que identificar y calificar oportunidades de venta era el mayor desafío de su empresa.
¿Cómo son los clientes potenciales de calidad?
Los clientes potenciales calificados para marketing tienen más probabilidades de convertirse en clientes que otros. Los clientes potenciales calificados para ventas están listos para hablar con un vendedor y tomar una decisión de compra. Ya han interactuado con algunos materiales de marketing y están listos para ser transferidos al departamento de ventas. La calidad de los clientes potenciales se determina mediante métricas e inteligencia de clientes potenciales .
En términos generales, los clientes potenciales de calidad son aquellos que pueden beneficiarse directamente de su producto o servicio. También han demostrado tener cierto interés en lo que usted ofrece. Pueden hacerlo enviando información de contacto, descargando uno de sus materiales o visitando su sitio web. La definición de cliente potencial calificado varía de una empresa a otra.
HubSpot identifica clientes potenciales de calidad en varias partes del embudo, identificando las etapas del ciclo de vida de un cliente potencial. Las etapas del ciclo de vida son las siguientes:
- Abonado
- Dirigir
- Cliente potencial calificado de marketing
- Cliente potencial calificado para ventas
- Cliente
- Evangelista
La generación de clientes potenciales calificados garantiza que los tipos correctos de personas ingresen a su embudo de ventas . Esto significa que sus esfuerzos tienen más posibilidades de impulsarlos a través de las etapas de su ciclo de vida. Existen varias estrategias para generar más clientes potenciales de calidad.
La generación de clientes potenciales calificados está dirigida
Según HubSpot, el 80 % de los especialistas en marketing afirman que sus esfuerzos de generación de clientes potenciales son solo ligeramente o algo efectivos. Para generar clientes potenciales calificados en la parte superior del embudo, necesita material de marketing que atraiga a los clientes potenciales calificados en la etapa de conocimiento. Durante la etapa de conocimiento, un cliente potencial experimenta un problema y busca activamente una forma de comprenderlo. Ofrezca a los clientes potenciales una forma gratuita y sencilla de plantear sus problemas.
Utilice contenido bien escrito para ofrecer soluciones rápidas a quienes realizan búsquedas en línea. Ofrezca contenido que aborde los problemas que suelen tener sus clientes. Relacione su contenido escrito con los productos y servicios que ofrece, pero no venda sus servicios directamente. A continuación, se ofrecen algunos buenos ejemplos:
- Entradas de blog
- Listas de verificación
- Libros blancos
- Libros electrónicos
- Guías de pasos
Esto aumenta la probabilidad de que un cliente potencial calificado encuentre útil su contenido y explore más. Para convertirse en un cliente potencial, su prospecto debe proporcionarle información de contacto . Incluya llamadas a la acción, formularios de contacto, botones y otros dispositivos de captura de clientes potenciales tienda dentro de su contenido en línea. Use formularios de contacto para proteger su contenido más sustancial. Si su contenido está dirigido a un público específico, es más probable que los lectores calificados lo encuentren útil y busquen información adicional.
Otras estrategias de generación de leads
Por supuesto, el contenido escrito no es la única estrategia para generar clientes potenciales calificados. A continuación, se ofrecen otros consejos:
- Anuncios de búsqueda: utilice anuncios de motores de búsqueda específicos para obtener clientes potenciales más calificados a partir de los resultados de búsqueda.
- Optimización del sitio web: mejore su sitio web para que haya instrucciones claras para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales de calidad.
- Rediseño del sitio web: Diseñe su sitio web de manera que quién es usted y qué hace quede inmediatamente claro.
- Marketing en redes sociales: establezca conexiones en las redes sociales y publique periódicamente sobre noticias de la industria y otros temas.
- Optimización de motores de búsqueda : optimice su contenido digital con palabras clave que sus clientes potenciales puedan estar buscando utilizando servicios profesionales de SEO .
Y no olvide los métodos offline para generar clientes potenciales calificados. El marketing online puede estar de moda en estos días, pero el 78 % de los especialistas en marketing afirman que las referencias tienen una tasa de conversión más alta en comparación con otros tipos de clientes potenciales. Puede mejore sus tácticas de generación de clientes potenciales en línea hoy mismo conseguir más clientes potenciales calificados asistiendo a eventos de networking, contactando a viejos contactos y uniéndose a grupos empresariales.
Obtenga ayuda
Si no tienes tiempo para centrarte en la generación de leads cualificados, no lo dejes pasar. Es posible que tengas que adaptar toda tu estrategia de marketing para conseguir más leads de calidad, lo que puede llevar mucho tiempo y energía. El 68 % de las empresas B2B tienen dificultades para implementar sus sistemas de generación de leads. En lugar de hacerlo todo tú mismo, ¡consigue ayuda!
Dedica más tiempo a buscar referencias. Ponte en contacto con un equipo de especialistas en marketing digital para que se encarguen de generar clientes potenciales en línea. Las mejores agencias pueden incluso crear directorio de china contenido para ti, de modo que no tengas que pasar horas escribiendo blogs, documentos técnicos y libros electrónicos. También pueden rediseñar tu sitio web para reducir la tasa de rebote y atraer a clientes potenciales.
Generar interés en su producto o servicio es muy bueno, pero ese interés debe traducirse en ventas. Obtenga más información sobre la generación de clientes potenciales calificados y ponga en práctica su nueva estrategia.